Организация склада на производстве

Российская компания «Паллет Тракс» хорошо известна читателям нашего журнала. Уже десять лет она занимается поставками и продажей подъемно-транспортного оборудования и техники для складских работ и на производстве. Пользуясь юбилейным случаем, мы разговариваем сегодня с одним из учредителей и генеральным директором группы компаний «Паллет тракс» Василием Курдюковым.

Василий Валерьевич, на Ваш взгляд, 10 лет – это много или мало?

Для российского рынка, несомненно, много. 10 лет в условиях России – это время взросления, становления, стабилизации. При этом мы ни в коем случае не рассматриваем 10-летний юбилей, как время подводить итоги. Компания по-прежнему развивается. Только теперь уже речь идет о развитии не столько вширь, сколько вглубь…

Что Вы имеете в виду, говоря о глубинном развитии?

Когда мы начинали в Екатеринбурге, у нас была маленькая компания по продаже складской техники с небольшим ассортиментом продукции. Но уже тогда мы мечтали, что когда-нибудь будем представлены во всей России. Эта мечта, по сути, сбылась. Сегодня «Паллет Тракс» – самая крупная торговая сеть в России, занимающаяся продажей складского оборудования и оборудованием складских помещений. Потребитель может легко связаться с нашими представителями и приобрести оборудование для своего склада или купить технику, которая нужна на производстве, в ближайшем для себя городе, там, где ему удобнее.

Поэтому развитие в географическом плане, увеличение нашего присутствия как в России, так и в странах СНГ хоть и рассматривается, но не является сегодня для нас основным. Это, скорее, естественный процесс, обусловленный опять же приближением к потребителю, созданием удобства для него. Глубинное же развитие предполагает существенные шаги по улучшению сервиса, учет клиентских запросов и пожеланий, расширение ассортиментной линейки оборудования, но самое главное – выстраивание комплексного подхода к оборудованию склада. Я бы, пожалуй, охарактеризовал сегодняшнюю деятельность нашей компании словами: «Технологии современного склада, или эффективные складские решения…»

Емкая формула. Но, кажется, и здесь необходимы пояснения…

С удовольствием поясню. Раньше клиент покупал у нас технику – тележки ли, штабелеры ли, или подъемные столы, что-то другое. Мы продавали, не задумываясь, в каких условиях она будет эксплуатироваться, для каких целей будет использоваться. Да и необходимости задумываться просто не было. Главным фактором в процессе взаимоотношения клиента и продавца было соотношение цены-качества. Может быть, еще сроков поставки. Сегодня рыночная ситуация очень изменилась, изменился наш клиент, его запросы. Очень часто требуется серьезный логистический расчет, консультативная помощь в выборе надежного оборудования, которое обеспечит эффективную работу на складе.

Поэтому предпродажный этап занимает в нашей деятельности значительное время. Мы запрашиваем у клиента множество сведений, прежде чем предложить ему варианты закупки. Например, какова площадь его склада, каков грузооборот, какой ассортимент продукции представлен и многие другие сведения. После обработки этих сведений есть возможность предложить именно складское решение. Просчитывается, какая техника нужна для данного определенного склада, как расставить стеллажи, какова должна быть их этажность. Иногда клиент делает эти расчеты сам, но даже под готовые расчеты необходимо грамотно подобрать оборудование определенных параметров, необходимой грузоподъемности. При этом учитываются, конечно же, особенности самого складского помещения, его функциональность, себестоимость работ по подъему и перемещению грузов. Себестоимость сегодня более важный показатель, нежели цена конкретной единицы техники.

Ваша компания может предложить выбор складской техники разных технических и ценовых параметров?

Да, мы значительно расширили ассортимент поставляемой техники и упорядочили работу с поставщиками. «Паллет Тракс» представляет на рынке весь спектр складского оборудования. По отдельным позициям ассортиментной линейки (гидравлические тележки и штабелеры) «Паллет Тракс» занимает значительную долю рынка – около 30 процентов. Сегодня компания активно работает по увеличению рыночной доли в торговле погрузчиками, подъемными столами, талями, лебедками и стеллажами.

Партнеры компании – немецкая фирма «Otto Kurtbach», польская фирма «Lema», итальянская фирма OMG – крупнейшие производители складской подъемной техники в Европе. Все названные торговые марки отличаются по ценам. Например, сегодня наиболее востребована польская «Lema». Она предлагает завершенную линейку складского оборудования, при этом цена очень невысокая. Наиболее дорогостоящая техника, которую мы продаем, – «Otto Kurtbach». Но в определенных условиях нужна именно эта техника, ее качественная составляющая начинает играть главную роль. По стеллажам мы работаем с международной сетью NEDCON, которая также очень хорошо известна участникам рынка.

Комплексный подход к работе с клиентами требует сильного кадрового состава.

Люди, которые работают в компании, несомненно, наше главное достояние. У нас очень стабильный коллектив, который, конечно же, за 10 лет существования компании вырос в разы. Почти все, кто пришел к нам в первые три года существования фирмы, продолжают работать здесь, многие выросли до топ-менеджерских позиций. Конечно, развитие рынка требует приобретения новых навыков и компетенций, новых знаний, поэтому приходится учиться.

Многие наши сотрудники учатся или уже закончили бизнес-школы, многие получили второе высшее образование. В последние три года в компанию пришли и уже сложившиеся специалисты, имеющие большой опыт работы на крупных рынках, в крупных фирмах. Например, у нашего директора по логистике Марата Зилалова есть опыт работы с такими компаниями как «Procter&Gamble», концерн «Калина», другими западными и российскими фирмами. В силу того, что логистическое направление в «Паллет Тракс» сегодня развивается, конечно же, опыт сложившегося специалиста очень важен.

Вы говорили о качественных изменениях рынка. В чем они, на Ваш взгяд, проявляются?

Прежде всего, размеры рынка значительно выросли. Но сегодня мы не можем просто ориентироваться на объемы продаж, как было еще несколько лет назад. Как я уже говорил, сегодня очевиден выход на качественные изменения, на удовлетворение запросов клиентов. У нас в компании очень популярна концепция Майкла Трейси и Фреда Вирсема, на основе которой отчасти была разработана известная сегодня всем система CRM (Customer Relationship Management), или управление взаимоотношениями с клиентами.

Гуру CRM говорили, что в основе конкурентной борьбы и рыночного взаимодействия лежат три ценностные дисциплины – производственное совершенство, товарное лидерство и близость к покупателю. Про производственное совершенство и товарное лидерство все понятно – необходимо обеспечивать надежные товары по доступной цене, предлагать лучшие товары, нежели у конкурентов, сокращать сроки поставок. Что касается близости к покупателям, то нам кажется, что речь не идет о географической близости, хотя и это тоже важно. Речь идет о понимании запросов клиента. Раньше нам казалось, что западные ученые изобретают безжизненную теорию. Сегодня мы понимаем, что теория оказалась вполне жизненной и даже применимой на нашем рынке. Поэтому «Паллет Тракс» регулярно проводит маркетинговые исследования, изучает потребительское поведение, запросы и пожелания.

А вслед за этими запросами идет усовершенствование сервиса, логистических технологий, расширение ассортимента. Продажа дорогостоящей техники влечет за собой применение финансовых технологий – лизинга, кредитования. Далеко не всегда развивающаяся российская фирма может единовременно оплатить дорогостоящий механизм, который ей как раз и нужен для развития. Поэтому у нас, например, сейчас завершается разработка арендных технологий для оборудования современного склада. Кстати, выступление нашего специалиста об арендных технологиях вынесено на обсуждение участников международной конференции «Логистика и управление цепями поставок», которая состоится в рамках выставки «Склад, транспорт, логистика-2006».

Во второе десятилетие своей деятельности компания «Паллет Тракс» вступает уверенно?

Осознанно, я бы сказал. Мы знаем рынок, рынок знает нас. Мы растем и развиваемся вместе с нашим потребителем, пытаясь быстро, точно, качественно и комплексно решить его задачи. 

Беседовал Алексей Махнев

Все подробности о группе компаний «Паллет Тракс»

можно найти на сайте: http://www.telezhka.ru